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我的电信沉浮录系列突破与灭绝

发布时间:2020-02-11 03:04:24 阅读: 来源:不锈钢啤酒瓶厂家

当人人都在评论运营商正日渐沦为管道的时候,身为运营商里的销售,我们同样面对着“管道化”的情况。只是我们的情况比运营商更为严峻。因为如果运营商是管道,那我们就是管道之中的管道。我们在为运营商为提流量,并从中提取少得可怜的“流量手续费”,而更多的“流量费”则流到运营商的口袋中去。行业管道化的情况运营商不愿意看到,同样地,我也不愿意看到自己在运营商这个管道中的被“管道化”。运营商在考虑如何避免自己管道化,我也在考虑如何避免个人被“管道化”。但无奈,运营商是国企,只要体制不破,运营商管道化的问题不可能得到有效解决。即便现在不断有人提出“智能管道”的概念,但只要还是管道,衰败之势就不可避免,何况“智能管道”还只停留在概念的阶段,前景不得而知。国企船大调头难,而对于个人而言,要转型就容易得多了。

在无穷无尽的电信市场竞争中,已身为“老油条”的我当然也面对过价格战等所有业内的不正当竞争手段,随着自己对行业及企业各方面了解的断加深,我一直在思考:如何在市场竞争中无视产品差异,无视价格差异而脱颖而出。这个问题与上述的避免“管道化”问题不谋而合。这里涉及一个关键问题,电信和自己的核心竞争力到底是什么?对电信而言,有人说是网格覆盖,有人说是技术优势,有人说是出口带宽......我是销售,在我看来,电信最大的优势应该是客户资源。数以亿计的客户群甚至可以超越保险行业的客户数量,令世界上任何一个国家的运营商都趋之若慕。从市场销售的角度看,只要手中有客户资源,就可以无所不能。我想,如果能够把电信的客户资源加以适当利用,或许能改变自己“被管道化”的局面。

翻开市场营销或者客户关系管理的书本,提及客户关系运营的方法和概念实在太多太多。而似乎都在教读者维系着一种客户可以在倾刻间或者是经过一段时间的内心争扎后就能够舍弃的客户关系,当然要视乎放弃的成本与收益了。在我当时做了几年电信销售的情况看来,基本上较为深厚的客户关系可以分为两种,一、酒肉客户关系(特定契约式客户关系),当契约被打破,关系也就随之消失;二、朋友式客户关系,真正交心的关系,不容易被打破。但这种关系较难构建,而且时间成本较高。基于上述的种种考虑,我调动手上能够调动的资源,策动了一个关系营销的项目:鸦片式关系营销。原意是借助此项目让客户在不同程度上“中毒”,从而不能离开我提供的各种服务,而不论我提供的是什么样的服务。

当时我留意到电信的客户群极其庞大,而且行业覆盖面极广,其本上任何一个行业都是电信的客户。于是,我收集手上的客户数据并进行行业归类,对客户行业价值链进行全面的重塑。当然这里面数据工作量极其庞大,首先要清楚各个行业的当前产业链状况;其次要分别对同一个行业的上游、中游、下游的客户进行归类;然后再向各个客户了解其主营业务的供求状况。举个例:我收集制衣行业的数据,首先要了解制衣业的产业链状况,然后了解该行业的上游原材料提供商有哪些,提供什么货,通过什么渠道供货,价格怎样等;同样地,分别向中游制衣生产商及下游的成衣分销商收集相应的信息。数据工作到此为止,然后接着向这些客户电话或面谈了解其业务状况,了解的重点当然主要集中在供求关系上。简单的讲就是要问出材料供应商要出什么货,制造商要做什么货,需要什么材料,下游分销商要卖什么货。前期准备工作完成后,我在原来已经划定的试点区域内试用该方案。我拿着分销商的订单上门要求原来没有使用电信线路的制造商转用电信的通信线路。客户一看有订单在手,而且通信服务用电信的、联通的、移动的,谁家的还不是用啊?!没区别的,顶多就是每月差个几千一万的,但这个数通常一张单也就赚回来好几倍了。他们还指望着我有事没事多去坐坐,多带些订单过来。客户二话不说,马上就换了。

同样地,我拿着制造商的订单去和供应商谈,拿着终端销售商的订单去和分销商谈。客户所在的产业链越长,对我就越有利。就这样,一个一个在试点区域内的客户不断倒戈,最后除了一家据说的某通领导的亲兄弟开的公司外(这家在后来也倒闭了),其余客户全部被成功策反,基本上实现敌全灭。(注:有意复制者请慎用,当中有大量需要注意的细节,搞不好吃官司的机会比吃饭要多得多)。就是这种营销模型,最终令我成功地去“管道化”,及以后在电信以外的其它领域也能独当一面。不过这也是后话了。通过这次突破,我终于知道信息化并不是简单的在一份策划后加上“解决方案”四个字就能实现的,也不是为某个行业的放号起个炫目的名字“XX行业应用”就能推进的。信息化必须切入客户主营业务的应用价值链中,并对此进行基于价值提升上的重塑才能发挥出强大的威力。

我觉得运营商的优势非常巨大,仅仅在客户群这个方面,就能做到石破天惊,问题就是要怎样去做。之前闹得沸沸扬扬的3Q事件,其核心都是在争取终端客户上,这些终端客户绝大部分还是免费的客户。而运营商有这么多的收费用户,如果能好好珍惜,决不致于要陷入“管道化”的忧虑中去。

而对于我本人而言,这个发现和突破令我积累了日后发展的资本,是脱离运营商发展的资本。当然,经过前面十一篇的描述和某些回贴,我也不希望看官们觉得电信的销售都只有抱怨的份。只是我觉得既然是“回忆录”,就应该把回忆写出来,有好的,也有坏的。这里借用坛子上“剑魄琴心”的巨作《命门》中的一句话:我的通信圈,哪一种爱不是千疮百孔?坦然接受生活的馈赠,别管好的还是坏的。我自问对通信圈的爱从来都是纯洁无暇,从来没有千疮百孔。直至现在,我对通信圈的爱依然在继续,只是爱之越深,恨之越切。从黄毛小子到现在,我对通信圈有着太多太多的期望,也有着太多太多的失望。但无论是期望,还是失望,通信圈的未来还要靠无数通信人不断的努力去维持,当然还会有牺牲。认清现实,不断努力改变自己去推动自己或运营商的未来,应该是每一个通信人,或者是职业者所面对的共同责任。MY heart will go on and on!

未完待续。

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